- Siete escenarios que debes aprovechara para obtener nuevos clientes.
La mayoría de los contadores no estamos al asecho de clientes, pero eso no significa que otros no lo estén. Comienza suponiendo que todos los que son clientes potenciales ya están con otro contador. Sería incorrecto que los robaras, pero sería aceptable si tal vez acudieran a ti personalmente y te dijeran que están listos para hacer negocios.
La estrategia que yo utilizaría es establecerse como la alternativa. Digamos que te encuentras con alguien en una junta u otro evento social y luego, después de pasar por el ‘¿y usted a qué se dedica?’, le explica que ya tiene contador. En eso, puedes decir: ‘Estoy seguro de que estás muy contento con ellos. Aquí tiene mi tarjeta, si alguna vez cambia algo, por favor, llámeme”. Acabas de establecerte como la alternativa, dejando el siguiente paso a ellos.
Siete escenarios en que un cambio de contador puede suceder
Trabajar con un contador es a menudo una relación a largo plazo. A veces, las señales de advertencia surgen incluso cuando un cambio tiene sentido, pero otras veces ocurre un evento que lo envía de regreso al punto de partida. Aquí hay varios casos en los que un cliente puede considerar cambiarse a otro contador:
1. Resultados a destiempo. Las declaraciones no se realizan a tiempo, se le imponen multas y el contador no asume la responsabilidad o lo ignora.
2. Divorcio. Una pareja casada usó el mismo contador durante años, pero ahora no están casados y en una situación de divorcio. Entienden que su contador actúa como consejero de fiar, pero preferirían distanciarse cuando se trata de dinero.
3. Incumplimiento de confidencialidad. En términos generales, la relación con un contador es similar a la de un médico, abogado, banquero o incluso un sacerdote. Existe confianza y nadie suele hablar de sus clientes de más alto perfil con la intención de atraer a más de ellos. Si un cliente descubre que su contador ha hablado con otros de él, eso es una violación de confianza.
4. Crecimiento. Digamos que el propietario de un negocio fundó una empresa de tecnología y trabajó con un contador local. La empresa despegó y ha aumentado sus necesidades financieras y de cumplimiento regulatorio. Ahora necesitan un especialista o alguien que pueda ofrecer más que servicios básicos de cumplimiento.
5. Ha habido una disputa. Tal vez un contador y su cliente no puedan verse ni en pintura por algo que pasó. Se niegan a aceptar cualquier culpa o compromiso. Ahora se encuentran en una situación adversa y probablemente buscan hacer un cambio.
6. El despacho ha sido vendido. Cuando la firma de contabilidad de un cliente pasa a otra por una fusión o venta, las cosas pueden cambiar y no necesariamente para mejor. Puede no tener ninguna relación con el nuevo propietario o la firma tiene nuevas políticas y estructuras de tarifas.
7. Cambios de posición. Similar a los cambios cuando ocurre una fusión y adquisición, pero un cliente tuvo una relación 1 a 1 con su contador durante años y con el tiempo su práctica crece. De repente, se le informa que alguien más de los miembros del equipo manejará la relación y ya no hablará con su contador original.
Conclusiones
En todas estas situaciones, la dinámica ha cambiado. Algunas involucran algún grado de culpa, otras no. En todos los casos, la otra persona irá (o puede ir) a conocerte personalmente.
Da por seguro de que en el caso de los escenarios mencionados tú no estás promocionando tu negocio al alentar una separación. Por lo contrario, en todos los casos el cliente debe beneficiarse de hacer un cambio a otro contador, ¡el cual puedes ser tú!