Como profesionales de la contabilidad, a menudo no nos identificamos con lo que se consideran los rasgos típicos de su vendedor tradicional. Sin embargo, hay uno dentro de todos nosotros.
De hecho, como profesionista, debes comenzar a aceptar este talento natural que puede que no sea muy natural. Comencemos discutiendo por qué somos tan buenos en esa no tan fea palabra de seis letras (ventas).
En pocas palabras, trabajas con pasión y eso es contagioso. Este entusiasmo es evidente cuando tus clientes quieren enviarte a todos los que conocen. De hecho, es posible que tengas más recomendaciones de las que puedes manejar. Esto es un subproducto de enfocar tu energía en servir a tus clientes y agregar valor a sus negocios y vidas.
El que un cliente entra por la puerta, virtual o física, es solo el comienzo del proceso de ventas, aún es necesario comprometerse y cerrar el trato.
El proceso de venta simple comienza con la fase de descubrimiento. En esta etapa, debes determinar si el potencial cliente podría ser una buena opción para ti.
Es recomendable entrevistar al prospecto. Haz esto con tal de entender mejor lo que realmente necesitan de ti. Al mismo tiempo, el cliente potencial también está tratando de determinar si la referencia o la pieza de marketing que recibió coincide con la forma en que te vendes. Probablemente, mientras hablan, ambos están haciendo una pequeña investigación mutua en Google, realmente es un proceso bidireccional.
A medida que el proceso continúa, es importante determinar, junto con el prospecto, si aceptar su caso simplemente va a resolver un problema o será el comienzo de una relación continua de beneficio mutuo. Debido a que aún es una etapa temprana, es importante tener mucho cuidado con la forma en que haces tus preguntas y escuchar realmente los puntos críticos sobre los que el nuevo cliente te está hablando.
Durante esta fase, educa al prospecto sobre el tipo de valor que puedes proporcionar como profesional.
Una vez que hayas determinado que la relación será mutuamente beneficiosa para todas las partes y que el prospecto comprende los servicios y el valor que proporcionarás, comienza el proceso de compromiso.
A todo el mundo le gusta hacer esto de manera diferente, pero debido a que has invertido tiempo en construir una relación, es importante que avances en el proceso de compromiso lo más rápido posible. Sabes que eres bueno en lo que haces, pero si te atascas en este paso porque no has desarrollado un buen proceso, fácilmente fallarás aquí. Es la peor sensación cuando recibes un correo electrónico de seguimiento de un cliente, después de las primeras reuniones, en que te piden ese “valor agregado” que tanto prometiste.
El proceso de compromiso es fundamental para que su propuesta salga a la luz. Establece marcos de tiempo específicos que sepas que tú y su equipo puedan alcanzar fácilmente, y articula esta línea de tiempo para su posible cliente. La transparencia es importante aquí.
Además, asegúrate de tener todos los datos que necesitas para crear tu propuesta por adelantado, para esto debes ser capaz de tomar apuntes de forma impecable. Si tus habilidades para tomar notas son un poco malas, graba sus llamadas para que no se pierda ningún detalle (por supuesto, asegúrate de que el cliente esté al tanto). Todos tienen un estilo de compromiso diferente, así que encuentra el tuyo y haz que funcione para ti.
Una vez hecho el compromiso, ya estás más cerca. Ahora viene una de las partes más difíciles: la incorporación. Pero ¿por qué es esto tan difícil?
Bueno, si no lo haces de manera efectiva y estableces grandes expectativas desde el principio, tendrás una desconexión con tu nuevo cliente. Mi mejor recomendación es sobre-comunicarte en esta fase y asegurarte de que tienes claro quién hace qué y el marco de tiempo específico que vas a cumplir.
Recuerda, pasaste una buena cantidad de tiempo y esfuerzo explicando y mostrando tu valor al nuevo cliente. Cuanto más rápido llegues a esto, es más probable que les digan a sus amigos qué tan bien están haciendo un trabajo para ellos. Entonces, todo el proceso comienza de nuevo, ¡lo que es una victoria!
Obtener un nuevo cliente no sucede de la noche a la mañana. Debes seguir un proceso para garantizar el éxito y crear los tipos de nuevas relaciones con los clientes que deseas para tu práctica.