- Antes de lanzarte a las ventas en línea, prepara tu marca resolviendo estos puntos clave.
Las tiendas o servicios de comercio electrónico como Amazon o Mercado Libre han sido los detonantes de la quiebra y desaparición en Estados Unidos de íconos de la venta al menudeo como Sears, ToysRUs o RadioShack.
En este ecosistema digital, es innegable que cualquier negocio debe considerar seriamente vender sus productos en línea. Sin embargo, tal y como te lo relataba en mi artículo sobre las ventas en la era digital, la venta online tiene retos muy particulares para los emprendedores. Por esta razón continuación te expongo lo que en mi opinión serían las preguntas clave que debes responderte antes de decidir abrir tu tienda por internet.
¿Es viable vender mi producto en línea?
Parece una pregunta obvia de responder, pero pensémosla un poco. Supongamos que en tu tienda física ofreces tu producto en 10 pesos y que tu costo de venta (abrir tu tienda física) es tres pesos, mientras que tu costo de producción es de cuatro. Dicho de otra manera, tu utilidad es de tres pesos o del 30 por ciento. Si lo vendieras en línea, ¿tendrías la misma estructura de costos y utilidades? ¿Ya pensaste en cómo impactaría el gasto de envío y de logística en tus costos o ese costo se lo transferirás al cliente? ¿Tu producto es “enviable” a todo el país o solo localmente?
Planteado desde otro punto vista, te debes preguntar si el costo logístico y de envío es parecido al costo de abrir tu tienda tradicional. Si puedes sustituir uno por otro, vas por buen camino y tiene mucha lógica subir tu negocio a la red.
¿Qué gana tu cliente comprando en tienda virtual?
Desde mi punto de vista para que una venta en línea sea viable el cliente debe ganar “algo” por comprar así y no en una tienda convencional. Al usar una tienda online tu cliente debería obtener más valor que el inherente al producto. Es decir, para tu cliente comprar en este canal de distribución deben significar un beneficio de tiempo, dinero o en esfuerzo (Palabra clave: conveniencia). ¿Eso sucedería si subes tu producto a una tienda virtual?
¿Qué tipo de tienda debo tener?
Sin importar que tipo de producto vendas, existen tres formas de “abrir tus puertas a clientes virtuales”:
1. Tu tienda propia
Estará alojada en tu sitio web, lo que implica un costo de desarrollo e implementación elevado. Te recomiendo tener en mente que elegir este camino absorbes el costo directo del desarrollo y mantenimiento del sitio, la publicidad para atraer clientes a tu página (ya sea por Google AdWords o Facebook Ads) y también las licencias y certificaciones requeridas para las transacciones en línea como los sellos SSL en tu dominio y los enlaces de pagos tipo PayPal (costo fijo más costo por transacción).
2. Rentar una tienda
Existen plataformas como Shopify o Facebook Stores que, bajo el modelo de membresía con un costo mensual y otro por transacción, ya tienen tu tienda digital programada y lista para personalizar y publicar. Es una alternativa más rápida y económica en la que únicamente tendrás que preocuparte por atraer a tus clientes a la tienda y por garantizar la distribución y envío (esto lo haces tú).
3. Distribuidores / Tercerización
Se trata de servicios tipo Amazon, Mercado Libre o Linio. Esta clase de plataformas es muy parecida a las rentadas, pero en lugar de cobrarte un costo por publicar y por variable al momento del pago, imponen una tarifa por vender. Dicho de un modo más simple, te cobran un porcentaje del precio de venta. En este modelo adicionalmente (con costo, por supuesto) solucionas la distribución / envió del producto.
¿Quién será mi proveedor estratégico para la distribución?
Incluso cuando ya hayas respondido satisfactoriamente las preguntas anteriores, es vital para la viabilidad de un proyecto de venta en línea elegir al proveedor de logística, distribución o envío adecuado. Como te mencionaba antes, plataformas como Amazon ya solucionan este punto por ti (obviamente cobrándotelo), pero de igual forma puedes buscar alternativas de envío tradicionales como FedEx, DHL o UPS a través de la compra de guías, o usar servicios locales de reparto con iVoy.
Sin importar el servicio de entrega hayas elegido, deberá estar alineado con los tiempos prometidos al momento de la venta y que no afecten (sino que simplemente sustituyan) otros costos que tradicionalmente ya forman parte de tu negocio.
Vender en línea, suponiendo que sea viable, no sustituye a tu tienda física; simplemente la complementa para que tu negocio sea omnicanal y crezca como lo tienes planeado. No olvides que como en cualquier otro proyecto para comprobar su viabilidad tienes que verificar que las ganancias justifiquen los gastos y riesgos, pero, sobre todo, no pierdas de vista que para tener el éxito que buscas tu cliente deberá ser el gran ganador de la operación al tener disponible una nueva opción para comprarte.